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　　在去往位于杭州九堡的省級直播電商基地——新禾聯(lián)創(chuàng)數(shù)字時尚產業(yè)園的路上，我們不止一次對導航產生懷疑：并不寬闊的道路、老舊的廠房，行人三三兩兩……這里似乎嗅不到一絲“網紅”氣息。

　　然而當電梯門打開的一剎那，我們仿佛闖入了一座直播之城：明亮的燈光、前衛(wèi)的裝修風格躍入眼簾，四面八方充斥著主播激情叫賣的聲音。屋里樓外，恍若兩個世界。

　　過去，杭州九堡是浙江的服裝產業(yè)中心，每天近4萬人在這里進貨。2019年起，一間間批發(fā)檔口搬入了環(huán)形燈、立麥和攝像機，變身一格格直播間。目前，入駐九堡的直播機構已超過百家，電商主播數(shù)以萬計。每天下午，妝容精致的主播們熱鬧開場，澎湃的激情一直燃至凌晨，無數(shù)聲浪匯聚成一句“中國直播看杭州，杭州直播看九堡”。

　　“雙十一”前夕，伴隨著每分每秒不斷攀升的成交額，我們來到直播基地，實地探訪主播們在這場消費狂歡中臺前幕后的精彩表演。

　　寸土必爭

　　主播賣貨好像在“打仗”

　　在九堡，你能輕易從一眾看似相同的服裝店鋪里，準確定位出直播間的位置。緊閉的屋門擋不住主播激情洋溢的聲音，快語速、高分貝、持續(xù)輸出，震天響的音樂把氣氛烘托到極致，一場熱鬧能持續(xù)整晚。

　　采訪當天下午，在業(yè)界排名前列的“少女日志”直播間中，一場“海馬毛打底衫搶購記”正在上演。

　　“寶寶們，冬天你的衣柜里一定要有一件獨一無二的毛衣，這不是普通的海馬毛，這是真絲海馬毛！”主播君姐身上穿著一件白色樣衣，將手中的咖色毛衣直“懟”到鏡頭前。為了驗證材質是真材實料，一旁的女助播拿出打火機，當場點燃一簇纖維，白色煙霧騰起，一股灼燒后的牙膏味彌散于直播間。

　　直播中，女助播扮起“紅臉”：“每一件紗線成本都要600到800元，低了我不賣。”君姐立刻“急了”，動作夸張地拍著大腿，唱起“白臉”：“太貴了，我們買不起！”一旁的男助播跟著跳腳，“買不起，降價，降價！”鏡頭前，君姐背過身裝作與女助播耳語，隨后高聲喊出最后的底價?！吧湘溄?，3,2,1，159元！”一旁的助播滿臉“后悔”，質問“這你都敢賣？”

　　一場沒有預演，全靠默契配合的“情景劇”將直播間氣氛推向高潮。 “沒有了”“再給大家補一次貨”，緊盯后臺銷售數(shù)據(jù)，主播催促著鏡頭后的場控人員上架商品，不斷調整的庫存數(shù)量形成了一種貨不等人的搶購氣氛。作為一線觀眾，我們也被這種氣氛給打動，腦海中一度浮現(xiàn)出“現(xiàn)在買好劃算”的想法。眼前的電腦后臺上，銷售數(shù)據(jù)從零迅速躍升，一分鐘不到沖上了300件。

　　掐著節(jié)奏，君姐又加了一把火，她一改剛才的“瘋狂”，接過助播遞來的幾件外套，示范一件毛衣如何穿出“百搭款”，吵鬧的直播間瞬間變成了專業(yè)穿搭教室。直觀的視覺美感如同“絕殺一擊”，5分鐘過去，銷售數(shù)字達到了400件。沒有停歇，整個團隊迅速轉戰(zhàn)下一件商品。

　　嬉笑、交鋒、逗哏與捧哏……這些元素在這場6小時的戰(zhàn)役中輪流上演，全靠6人的直播小團隊撐起。僅僅在直播間待了5分鐘，我們就已感覺有些頭大。“現(xiàn)在是我們連軸轉的時候。”君姐說，今年“雙十一”又是“持久戰(zhàn)”，10月20日第一波預售時，他們已經拿下了不錯的戰(zhàn)績，現(xiàn)在正為第二波預售“備戰(zhàn)”?！捌綍r從早上10時播到下午4時，‘雙十一’要一直播到凌晨?！?/p>

　　做電商直播僅2年，以君姐為核心的團隊“少女日志”已坐擁百萬粉絲，君姐也躋身“頭部”達人主播行列。成熟主播引導商品成交的能力非常驚人，據(jù)統(tǒng)計，“雙十一”購物大戰(zhàn)第一波預售期間，“少女日志”的日銷售額最高達到了2.74億元。

　　與“達人直播”依靠主播個人魅力和老客戶黏性的模式不同，新興的“店鋪直播”更注重分眾營銷和新客戶獲取。在九堡的至臻傳媒（杭州）有限公司，重慶女孩兒詩詩和助播阿豪，正在進行一場潮牌服飾的直播售賣。這家企業(yè)承接不同品牌的店鋪代播服務，今年4月成立以來，成交額已破億元。

　　詩詩與阿豪的戰(zhàn)場在抖音。這個以個性化推薦為優(yōu)勢的平臺，觀眾的停留時間更加短暫，如何讓上下翻飛的手指為自己的這個直播間停留，是他們考慮最多的問題。為了展示一件羽絨服的防水性，阿豪揚起早已準備好的水杯，向衣服潑去，鏡頭拉近，詩詩反復強調著服裝所用的特殊面料和功能。為了推出“爆款”，兩人會在一場直播中，反復介紹同一件“主推款”，為此要儲存龐大話術體系，經過上百次演練和實戰(zhàn)。

　　“其實‘雙十一’并不是我們平臺主推的電商節(jié)，但身處這個消費狂歡大潮中，誰都不敢掉以輕心。”詩詩說，店鋪主播更注重平時的直播情況，但他們還是計劃在“雙十一”期間延長直播時間，并精心準備了“買贈策略”回饋老粉絲?！爱吘惯@是一個寸土必爭的戰(zhàn)場。”

　　精挑細選

　　戰(zhàn)場在臺前更在幕后

　　鏡頭之外的君姐很瘦，長期過度用嗓讓她聲音沙啞低沉。下播并不意味著一天工作的結束，而是幕后工作的開啟。喝上一口水，捋一捋頭發(fā)，在一擁而上的供應商面前，君姐再次打起精神，等待她的是琳瑯滿目的待播產品。

　　將商品從線下搬到線上，不只是營銷方式和渠道的轉變，更是對從招商、選品到確認上播等流程的重塑。“雙十一”這場大流量、長周期的狂歡，無疑是一次高壓轟炸。對此，“少女日記”團隊從一個月前就開始備戰(zhàn)?！鞍凑掌綍r的直播體量，一場直播會上有約50個單品。但‘雙十一’期間商品數(shù)量會翻倍，這就意味著我們要挑選200多個單品作為備選?！薄吧倥罩尽边x品負責人告訴我們。

　　上百種報名上播的商品要先經過選品人員的初篩，遺留下的幾十樣被一一陳列在主播面前，再搭配產品賣點及詳細試用報告做成的表格供其挑選。每一件商品必須得到君姐的認可，才能擺上直播間。“自己看了心里才有數(shù)，出了問題就是自砸招牌?！本阏f，能做到頭部的主播，都很珍惜自己的“羽毛”。

　　等候在直播間外的，是國貨老品牌“馬應龍”的供應商李嘉興。幾天前，從武漢總部趕來的她馬不停蹄地拜訪了多位合作主播，這里是她此行的重要一站。她隨行的大袋子里，裝著各式新品。濕廁紙、眼霜、孕嬰特護面霜、甚至香水都是“馬應龍”旗下新開辟的產品線?！昂芏嗳颂岬健R應龍’想起的就是痔瘡膏，其實我們早已在開辟新賽道了。” 李嘉興說，他們有著傳承400多年的“眼藥制作技藝”，在老國貨紛紛煥發(fā)新生的當下，線上渠道也成為他們打開市場的重要嘗試。

　　“酒香也怕巷子深，直播渠道的受眾年齡層次多樣，能進一步增加我們的曝光度?！苯衲?月，“馬應龍”開始接觸直播渠道，甚至特意在杭州這個“直播之城”組建了電商團隊，招攬了包括商務、助播、運營等在內的專業(yè)人才。“我已經和君姐合作好幾次了，可以說是她的得力助播?！崩罴闻d說，輪到自家商品上直播時，她也會直面鏡頭，以權威的口吻，向觀眾講解專業(yè)知識和品牌背景。

　　向主播借力，不只是大廠商的新選擇，也是一些初創(chuàng)團隊打開市場的良機。一見到君姐，做珠寶首飾的供應商小晴便獻寶一般打開自己帶來的兩大首飾箱，幾十樣首飾樣品流光溢彩鋪陳于眼前?！皼]有特點的東西消費者不買賬，大家現(xiàn)在都喜歡個性的?！辟u過多次珠寶，君姐一眼就能辨別出珠寶材質和售賣潛力?！斑@款能賣好?！币粭l金色和銀色混搭的毛衣鏈幸運脫穎而出。

　　如同一場“相親”，被相中的產品將有機會在流量加持下成為爆款。小晴很開心，那條閃閃發(fā)光的項鏈如同一個閃閃發(fā)光的夢想，承載著她創(chuàng)業(yè)成功的可能性。

　　面對鏡頭

　　優(yōu)缺點都會被放大

　　踏入這個行業(yè)的多是年輕人，至臻傳媒公司有關負責人坦言，相對于聘用成熟主播，他們更愿意挖掘直播“小白”，再根據(jù)品牌特色培育不同特質的主播。如今團隊培養(yǎng)出的主播已有30人，幾乎都是95后。飛速發(fā)展的電商環(huán)境與不菲的薪資讓他們堅信，這個行業(yè)前景無限。

　　“網上購物的人越來越多，我爸媽有些時候也會蹲在我的直播間買衣服。”1995年出生的詩詩已挑起直播間大梁。在她看來，這兩年戴著有色眼鏡看主播這個職業(yè)的人越來越少，對她的工作更多人抱著好奇的心態(tài)。“不少人還會咨詢我，這個行業(yè)到底怎么樣？如何成為主播？”

　　助播阿豪的入行經歷更加精彩。從飛機機電設備維修專業(yè)畢業(yè)后，他抱著蕭山機場機務工作者的“鐵飯碗”，穩(wěn)定又安耽?！暗也幌矚g朝九晚五毫無波瀾的生活，直播現(xiàn)在屬于風口行業(yè)，我感覺現(xiàn)在每天自己都能學到新觀念新知識?！碧越饓糁?，他有著清晰的職業(yè)規(guī)劃，從助播做起，到獨立主播，再到后臺運營統(tǒng)攬全局，直到有一天真正擁有自己的直播生意。

　　夜幕降臨，緊閉的窗簾、亮堂的燈光讓屋內的人不分白天黑夜，鏡頭前光鮮亮麗的人生看似比大多數(shù)人精彩，但某種意義上，也比大多數(shù)人乏味?！熬褪遣煌５卣猩?、選品、直播，不斷循環(huán)?！奔幢阍陔y得的閑暇時間逛商場，拿起衣服她第一時間想到的仍是“材質如何”“價格與我直播間相比有沒有競爭力”等問題?！耙呀洺闪寺殬I(yè)習慣，或者說職業(yè)病?！本阈φ?。

　　從業(yè)兩年，站在風口的最前沿，1988年出生的君姐與其他“后浪”相比激情未減。但看過多行業(yè)浮沉，對這份工作她更多了一份清醒和謹慎。很少有人知道眼前這個跳脫的主播是研究生畢業(yè)，入行前曾是?？低暭瘓F戰(zhàn)略投資部的一員。跟隨做服裝生意的丈夫轉戰(zhàn)電商，她曾一度覺得這份工作“不體面”。但打拼至今，她更認同“體面是自己掙出來的”。

　　“直播能將優(yōu)點放大，也能將缺點放大，它是一個放大鏡?！痹诰憧磥恚鲋辈ピ缫巡皇瞧搭佒?、拼名氣，更重要的是肯付出、有頭腦。賣產品首先要“做好功課”，以女性私護產品為例，她曾經為了賣貨，讀完了一本厚厚的相關知識專業(yè)書?！皼]有相應的知識儲備，直播時就可能‘掉鏈子’，你得像個醫(yī)生一樣去跟粉絲交流，并且自己用過產品才能說出真實體驗?！蹦壳埃吧倥罩尽背山蝗藬?shù)中，粉絲占比高達84.84%，在信任中建立的強情感關系，既是主播的業(yè)績支撐，也是約束他們的緊箍咒。

　　2020年7月，人社部聯(lián)合國家市場監(jiān)管總局、國家統(tǒng)計局向社會發(fā)布了包括“互聯(lián)網營銷師”等在內的9個新職業(yè)。其中，互聯(lián)網營銷師職業(yè)下增設的“直播銷售員”，讓人們熟知的“電商主播”“帶貨網紅”有了正式的職業(yè)稱謂。

　　“只有行業(yè)越來越規(guī)范，直播才能走得更長遠。”君姐希望能出臺更多法律法規(guī)，約束主播行為以正行業(yè)之風。今年5月25日，《網絡直播營銷管理辦法（試行）》正式施行，這是國內第一個關于網絡視頻營銷活動的自律規(guī)范，對直播行為劃定了8條紅線，突出直播間5個重點環(huán)節(jié)管理，并對直播營銷活動相關廣告合規(guī)、直播營銷場所、商品服務供應商信息核驗、消費者權益保護責任等提出了明確要求?！氨M管對于一些從業(yè)者來說，新規(guī)提高了行業(yè)門檻，會勸退一部分帶貨主播。但大浪淘沙，會留下真正想做事的人，讓整個行業(yè)實現(xiàn)良性發(fā)展?！本阏f。（記者 肖淙文 謝丹穎）

責任編輯：張靈